B2B Sales Presentation的5个维度

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Face to face ,这是重要的客户接触点

Presentation是重要的客户接触点。因为它是要面对面进行的,对于甲乙双方那些繁忙的经理人来说,能抽出时间来做面对面的沟通,机会都是宝贵的。如果你仔细考察一个企业的所有营销手段:广告、公关、网站、直邮、电话营销、社交网络…… 你会发现,虽然公司用了这么多的方式和客户沟通,可它们都不需要Face to face。而Presentation需要面对面了,它甚至成了生意成败的『关键时刻』或者说是『临门一脚』,它非常依赖人的因素,也有着格外的难度。

营销经理对Presentation缺少实施和评价标准

营销经理们在想方设法提升团队面对客户Presentation的能力。可是这种『软性能力』最不易提升:它往往因人而异,因行业而异,或者因产品而异。它关乎生意成败,实战性地检验着每一个B2B销售团队的综合素质。但营销经理们却发现,对于Presentation的衡量维度并不明确。Presentation的水平,并不是『口才好不好』的问题,也不是『PPT漂不漂亮』的问题。那么如何为团队建立一个切实可行的『Presentation实施和评价的标准』?这是一个难题。

如何制定团队Presentation的执行标准?如何衡量团队Presentation的实际执行水平?如何设定团队成员可以学习和参照的标杆和规范?对于这些问题,每位营销经理都可以从自身的经验出发,给团队建议。可是我们更希望它不是零散的技巧组合,也不是见招拆招的事后总结。

B2B Presentation的5个维度

我常常可以从以下5个维度来考察Presentation的水平。也就是说,我们可以按这5个维度对团队提出要求、给予辅导和培训,并对其执行效果进行评估。

  1. 分析能力:对甲乙双方生意以及参与关键人物的关系进行分析
  2. 内容能力:组织内容、故事和数据,并提炼出清晰有力的观点
  3. 演绎能力:讲故事与举例的语言技巧,打造现场情境体验的能力
  4. 幻灯片设计能力:幻灯片设计、白板书写、手绘图形化表达
  5. 对话和互动能力:问题应对与解答,听众的注意力管理,异议协调解决

我个人通常在这5个大项之下,设定了具体的小项目,以便训练、评估和执行。

B2B销售常常涉及大客户或大项目销售。我们为销售员(售前顾问或专家)投入的培训和训练,都会在生意中收获真金白银。所以,建议每一个B2B销售团队都应该重视Presentation这件事,开发出合适自己团队的策略和方案,并在实践中实施完善。

关于Gary Yang

商务演讲教练,自由培训师。
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B2B Sales Presentation的5个维度》有 2 条评论

  1. 吕建文说:

    B2B Sales Presentation的5个维度
    杨老师,您的图片标题是 B2B Sales Presentation的7个维度

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