Presenting to Win

那一天，Vicco老师用QQ给我发来了网上传来的一句话：

有种职业专门告诉人家已经知道的东西，那就是培训师。还有种职业专门发现人家已经知道的事情，并且再告诉对方，以让对方变得不知道，那就是咨询师。

Vicco在期待着我的反馈。我猜她觉得这话有那么一点道理，也有那么一点刻薄。承认吧？会让她为培训师这个职业心寒。不承认吧？事实上的确有这样的现象。我还是在此认真一点写下我的理解和Vicco探讨。

套用Vicco给我这句话，对于我这门《商务演说培训课》，我觉察到那些挑剔又审慎的顾客会认为：

关于演讲的重要技能，都在我们的能力和知识范围之内，只不过我们都忽略或者忘记了。培训师只是提醒了我们。

我认为这不是简单的一个“谦虚或者不谦虚”的问题。顾客这么想是有他的理由的。但是这个理由是站不住脚的。

我们一定要不断探求未知的东西吗？那我们现在来设想一下，有这么一个人，从遥远的潘多拉星球，为大家带回了那里的奇花异草。于是地球上的人们都说：只有这样的人才让我们丰富认知和提高才识。这样的逻辑对吗？如果是这样，那么探险家将是人类唯一的希望，而事实上不是。

我们那些已知的事情真的是已知了吗？不。我们对自己的了解远远不够，甚至超过了对外物的无知。我们已知的世界有如此多的烦恼和麻烦，它让我们心神不宁、焦虑万分、争执不休、互相戕害。这众多的不好多数来自我们的内心，来自于我们熟悉的身边之物、身旁之人。那些能观照和审视人类自身的思想和动机的人是智者。有人因为能成功解决我们内心的冲突，从而成为我们的榜样和导师。

有这么一句话：

真正障碍我们的，不是我们的无知。而是我们对现有知识的误解。

另一个翻译版本有些蹩脚，但是更直白：

并不是我们不知道的东西给我们带来麻烦，而是我们认为不会那样发生的事使我们陷入了困境。

所以，打扑克牌输掉，并不一定是你抓了一手坏牌，而往往是因为你抓了一手你认为不可能输掉的牌。泰坦尼克号的船长认为他的船不可能沉没，所以不必浪费时间转舵避开冰山，或者浪费金钱在救生船上。结果他的船沉了。

天！我又发现自己在跳着说话了。

我们不能单单对自身知识范围之外的东西感兴趣；

我们知识范围之内的东西我们未必真正了解。

这个世界仿佛就是一只大象，我们都是围绕在周围的瞎子。幸运的人在圣人的引领下走了一圈，得以摸个完整的。即使这样，因为我们是瞎子，我们仍然不能知道大象的眼神和毛色。甚至有些人还是聋子，他们甚至不知道大象在呼哧呼哧… …

童谣唱：“我们都是木头人，不许说话，不许放屁”。

我们改一改：

我们都是摸象人。

我们要说话，

告诉彼此我们触摸到了什么。

爱说话的人就是培训师。

爱放屁的人熏死了培训师。

每个组织都有一些做事的方法，而这些方法是其他组织所忽视的。

杰拉尔德·温伯格

所以，处处都可以是我们学习的环境；人人都可能是我们增长才识的借鉴。触类旁通，就如：掉落的苹果之于牛顿，沸腾的茶壶之于卡特。那些商学院里最聪明的头脑，往往在乡间野里获得启发。那些没有什么可学习，甚至对什么都了然无趣的人，往往就是最僵化和封闭的头脑。

我的工作中最富有挑战性的部分，就是如何为那些毫无兴奋的大脑和没有焦点的目光找到或者设计一个触发物，这个触发物就像启动电机的开关，就像点燃炸药的引信。没有这个触发物，或者无法找到这个触发物，我就没有任何后续手段。我的培训工作几乎无法获得成功。

也许，是由于神建造这个世界的时候对某一些规则的偏好。反正要我来看，这个世界到处充满着让人可以触类旁通的事物。从粒子和分子到星球和星云；从农家的锅灶到都市的商界；从书房的角落到大洋彼岸的朝霞… … 我会惊叹神运用宇宙法则的遍在性和巧妙。

我若不察，愚钝所然。

我们的育人体系早已经成了枷锁，成了桎梏人和愚化百姓的先锋。它一直以大救星的身份让人们对它歌功颂德，而在今天，人们开始厌烦它、诅咒它，开始知道了它是多么富有欺骗性。可是，人们诅咒它使用的语汇、逻辑、表达方法，都是它给与的。人们一边陷入了一种自行了断、舍身取义的悲壮情绪，同时也对要用什么来取代它感到茫然。

浩然沛然的道法无所不知也无所不包，自然有善解万般因缘的智慧。这个也就不算什么了。

打住。天亮了，休息一下。

参考答案：http://www.arshina.com/?page_id=330

相关培训课：http://www.arshina.com/?page_id=55

有人问理财专家Suze Orman：“你是如何将复杂的理财话题变得容易理解？”

Suze Orman回答：“许多人喜欢向别人炫耀自己掌握的资讯，好让对方看重他的才智。”

“但是Suze，如果你传达的信息太简单，难道不担心人们不当一回事？”

我在乎的不是别人的想法，而是我传达信息能不能为对方带来力量…… 如果我期望这些信息能够改变听众，那么追求简单明了就是一种可敬的做法。比如说，如果我要告诉你怎样到我家，你会希望我给你最简单直接的指引。我说得太复杂对你没有帮助，只会让你增添烦恼，甚至放弃。简单的指引才能促使你上路并找到我家，你不会认为这是白费功夫。

有些人反对简单、追求复杂是基于心理因素，他们担心如果一切都那么简单明了，他们的事业就会江河日下。就是这种对被淘汰、被消灭、被看轻的恐惧，导致我们以过度复杂的方式来传播资讯。

 

有时临上场比赛前他也摆一摆棋谱。象棋大师卡斯帕罗夫说：或许只是想自我安慰和放松一下。

演讲不成功，多数是因为准备不足。其实，紧张情绪也多数来自于准备不充分。对演讲的内容无法做到“心中有数”，心里自然要紧张。在演讲之前还在急速的修改和“完善”PPT，这种临急临忙的准备功夫不仅是白搭，而且更要知道：

人在压力和竞争对抗的环境下的表现，只是使出自己习惯性的技能。那些“仅仅是知道的技能”，通常无法使出来。因为它们往往没有经过演练和实战的检验，还不是你自己的。这也是为什么我们要在培训课上让学员在游戏中获得收获的原理。

所以，准备很重要。准备不充分很难成功。而滞后的准备根本就不成为“准备”。

我们建议在上台之前，要确信自己的准备是充分的，要把心放下来休息，或者轻松的回顾一下自己的内容提要。不要被突发奇想的点子吸引，去增补自己的演讲内容，这种即兴的增补往往带来一时的假象，你会以为演讲会因此更有说服力更完美，其实，它带来的坏处更大，它为演讲带来了你自己都感到陌生的内容，紧张由此而生。

除非是你现场看到的一点什么插曲之类的事情，你可以作为开场的暖场话题。否则，不夸张地说，临时增补的演讲内容，对你的演讲效果是杯水车薪。增补严肃的内容要点，往往还不如临时加入的笑料。

为什么老是拖到最后一刻才灵感显现？劝你不要就事论事为此烦恼了。临急增补演讲内容，这也不是简单的一个克服“见猎心喜”心态的事儿，这是一个复杂的问题。就说演讲内容的质量吧，它一定来自于一系列妥当的准备。我也在不断总结“演讲筹备”的流程、方法和工具，当然，这是另外一个话题，我们另时讨论。

我们长期以来的想法和感受，有一天将会被某个陌生人一语道破。 ─── 爱默生

每一个喜欢收集思想的人都有一个本子，现在也可能是有一个博客或者是微博。我也是。

我将陆续把这些让我怦然心动、灵光一闪的句子整理出来，命名为Quotations系列。今天就从“沟通”的话题开始，这个句子是我18年前记下来的，当时在大学英文阅览室的一本资料里看到，作者已经记不得。原文是：

This is the age of communication, 

TV, radio, telephone, newspaper,

who will invent an understanding machine ?

当时还没有互联网，否则作者自然会加上internet，twitter，instant message … 我这个Quotation的翻新的中文版上加上“互联网”。我喜欢作者在一个非常新颖的角度考虑沟通的问题，我们说沟通沟通，可是我们大部分时间是在发出信息，嘈杂无比。科技带来了更多的设施设备帮助我们发布信息和接收信息。我们的理解力呢？似乎成了无人照料的弃儿。

夏季刚刚来临，那一天我在珠江边的一座酒店里参加一个研讨会。会议进行一半后的茶休时刻，一位女士走过来和我交换名片。她用双手接过我的名片，然后礼貌的读出我的职业──“商务演说培训导师”。她的语气和眼神有点变化。“哦，培训师”。

我想我让她失望了。我坐在第一排，西装革履，不时的在电脑上记一点什么，她准以为我是下一个上场发言的嘉宾。我跟她解释说，我陪同我的一个客户来到这里。我等一会就要看他上台演说的表现，以便稍后可以给他一些指导，这样”跟场“是我工作的一部分。

和我遇到的多数人一样，她在片刻之后，在走开之前，都会礼貌的说：”这方面请您多多指教”！

交换名片的那一刻，人们眼睛看着我，心里也许会想：站在面前的这位仁兄，每天的工作就是要带着某某公司职员，围成一圈，满教室的转来转去喊口号吧？还可能要求人们坐在后面人的大腿上，让教室里的人大呼小叫呢！要么就是在培训室的投影机前，一遍遍翻动幻灯片，口若悬河… …

我把我的职业从“培训师”改成了“培训导师”，情况没有多大变化。我理解人们的想法，现在市场上的培训师，尤其是领导力和演说力的培训师，难免被认为是有点空洞的职业，多是夸夸其谈之辈，课程空泛的显得有点不够专业和务实。更糟糕的是，我又是自由培训师，这就几乎等同于没有什么正经工作了。这无疑给推广我的工作带来了难度。当我向别人介绍我是干什么的时候，就要多花一点力气，远比介绍我原来的职业──IT或咨询公司的市场总监──来的复杂。

如果在乎人们的评价和定位，我将生活在灰心气馁之中。但是，把精力集中在演讲台上正在演说的人，我就来了活力和激情，就开动了所有神经细胞，大脑高速运转。

会议开始，我要判断：演说人为这场演说做了哪些特殊的准备？他大概准备了多长时间？他对现场听众了解吗？他是什么职业背景？这给他带来了一种什么样的气质？他是如何看待他本人和听众的关系的？… …

我还要评估：这个演说要点清晰吗？有一个承载整个演说的结构吗？有故事可讲吗？故事和例子讲的如何？他的话题他的话能吸引听众吗？换一种说法和方法会不会更好？时间把握的如何？… …

甚至我还要拿出一份表格，为他的幻灯片做一个评价，并写下几句改善的建议。与此同时，我还要理解讲者的思想和知识点，这才是他要表达的核心，也是我需要学习的。

所以，我在台下会很忙，我给每一位演说的人做“秘密的”评估，不管他是不是我的客户。台上的人越强，我越忙。当我进入这种工作状态之后，就很快乐。再看一眼台下听众，看到他们可能被演讲吸引了，在认真聆听。我就和他们一起感受精彩演说带来的喜悦。如果听众那时神不守舍、瞌睡连连，我就找到了那么一丝众人皆醉唯我独醒的乐趣。不管怎样，我完全忘记了人们对我这个职业的看法，享受着自己的工作。

• Garr Reynolds写了一本Presentation Zen
• Nancy Duarte出了一本Slide:Ology
• Scott Berkun有一本Confessions of a Public Speaker
• 还有Jerry Weissman的Presenting to Win

好书已经写就，人们一定可以成功的演说了。

可是，现实恰恰相反。到处都见到冗长乏味的演说，人们在讲台上走过场，枯燥空洞，自说自话，耽误听众的时间。听众大概是多年来都没听过什么精彩的演说，就变得习惯了，也见怪不怪了。他们发呆、玩手机、或者干脆走出去。

教人家演说的老师们在哪里呢？他们在讲台上愚弄着听众。是的，是愚弄。演说大师们卖弄辞藻和那些迷惑人的把戏，让观众大笑、惊恐、叹息，甚至哭泣，真的是哭泣。听众无法不报以热烈的掌声。但是，听众们回到家，觉得自己好像刚刚参加了一出情景剧，台上是主要演员，台下是群众演员。学到了什么呢？好像有一些，但是无法用在自己的工作和生活上。好学的人，因此学会了忽悠人的技巧。机场常年出售大师们的音像资料，用刚打完鸡血的热情，说管理相声，把儒道释搬出来，把历史人物搬出来，佐证他的道理。至此，他们好像占据了演说学科的制高点。

我因此一度怀疑我这门《商务演说培训课》存在的必要性。我开始担心，人们已经把演讲的能力想象为奸猾、狡诈、欺骗了。

不过我还是得说：影响别人不是目的，正确地影响才是。怎么能保证自己的正确？那就是你的基点必须真诚和善意。

人们都喜欢继续深造那些自己较擅长的技能，而讨厌去补自己的短板。

因为擅长的那些技能，曾经为自己带来过乐趣，也带来过信心，甚至带来过荣誉。即便是没有带来什么激动人心的荣耀，也为自己带来过安全感，带来一些小小的满意。最典型的应用，可能就是在求职和求偶的过程中成功运用了它。所以，更愿意在此更上一层楼，如果能成为自己的最大优势，炼就纵横天下的独门绝技就更好了。

我们的短板，就是我们的缺陷，我们的不足。它会是我们的痛点，尴尬之处，往往是内心渴望过却仍不能达到的一种状态和境界。中国人爱走捷径，在对待自己的短板的做法，第一种方法往往是绕过去，这样省力，能绕过去躲过去，短板就可以被忽略掉。不让短板能力有登台上场的机会，也就不会搞砸事情，小宇宙运转良好。

人们对演讲演说的态度完全符合这样的规律。

那些讲台上能流畅自信表达的人们，更愿意聆听我的相关话题，重视我给他们的建议。哪怕这些建议他们已经知道，仍会虚心聆听，以求发现他们未知的新东西。不愿意搭理我的，多数是台上表现让人难受自己也难受的人。无论他们如何嘴上说多多请教和学习，实际上就是缺乏行动。初期我愿意给他们一些免费的建议，可是发现得到的回应非常冷漠，于是我放弃了这种自讨没趣的做法。

我给一个著名的市场研究公司的总监写email，就她在刚结束的会议上的表现，给出委婉而礼貌的建议，因为她在只是照读幻灯片，单方向的述说，没有微笑，紧张地躲在讲桌后面，慌乱之中一只脚脱掉了高跟鞋… … 我觉得她可以在这方面努力一下，改善一下，但是，她可能为此大为不快。于是，我甚至想要不要向她道歉，或者表达一些她表现非常之好一类的谎话。我翻阅了我的email，没有找到任何冒犯的词句，也不想误导她对自己真实表现的判断，就决定不再理这个事情。

我用得罪一位女士的代价给自己上了一课。如何为人们提建议，这真是一门学问。所以，不在培训课堂上，我就无法给谁什么真正有用的建议，尤其是这些建议牵涉到调整行为和心态、纠正错误的做法和习惯。即使我能给人们一些有用的建议，因为环境和场合不合适，那些建议也会随风飘散。